Vos ventes ne sont pas à la hauteur de la qualité de vos produits. Vous le savez. 

Vous avez passé des semaines à créer votre dernier produit. À le peaufiner. À le faire tester. C'est LA meilleure solution de votre marché. Vous en êtes persuadée, et vous y croyez dure comme fer. 

Et c'est encore plus frustrant. 

Vous savez que votre produit apporte une immense valeur ajoutée au client qui se le procure. Vos retours clients sont excellents. 

Alors pourquoi vos ventes ne décollent-elles pas ? 

Je vais vous le dire. Et je vais être direct. 

Vos pages de ventes ne sont pas efficaces. 

Aujourd'hui, vendre est plus difficile qu'il y a quelques années. Les consommateurs sont mieux informés, ils sont mieux éduqués aux techniques publicitaires, et la concurrence est plus forte. 

Ce n'est donc pas par ce que vous disposez du meilleur produit qui soit sur le marché que vos prospects achèteront forcément votre solution. 

Les dernières découvertes en neuromarketing démontrent que c'est en communiquant avec la partie du cerveau responsable de la prise de décision que vos chances de vendre votre produit augmentent. 

Avec ce guide sur le neuromarketing, vous allez apprendre à créer des messages percutants. Vous passerez de la situation à gauche à celle de droite : 

neuromarketing le nerf de la vente
marketing neurologie

À noter que j'écris ce guide basé sur l'excellent  livre "Neuromarketing, le nerf de la vente", écrit par Patrick Renvoisé et Christophe Morin. 

Neuromarketing : trois cerveaux, un seul décideur

avantages neuromarketing

Des découvertes récentes en neuromarketing sur le fonctionnement du cerveau montrent que si vous parlez au vrai décideur, vous décuplez votre efficacité dans la communication de vos idées, et dans la vente de vos produits. 

Le vrai décideur ? Qui est-ce ? Le cerveau primitif. Ou autrement appelé "cerveau reptilien", car encore présent chez les reptiles. 

Vous savez peut-être que l'on distingue la partie gauche et la partie droite du cerveau. L'hémisphère gauche est le centre de la pensée linéaire comme le langage, la logique et les mathématiques. L'hémisphère droit est le centre de la pensée conceptuelle comme les arts, la musique, la créativité et l'inspiration. 

Les dernières avancées dans les neurosciences montrent qu'en plus des hémisphères droit et gauche, le cerveau se subdivise en trois parties distinctes. Celles-ci fonctionnent comme trois organes séparés : 

Notre cerveau primitif est un organe ancestral. C'est notre cerveau "tout ou rien", notre cerveau de survie. 

Les chercheurs ont démontré que les êtres humains prennent leurs décisions de façon émotionnelle et les justifient ensuite rationnellement. Les émotions sont prises en charge et traitées par le cerveau intuitif et la décision finale est prise par le cerveau primitif. 

Les 6 stimulis tirés du neuromarketing qui agissent sur le cerveau primitif

Nous avons vu que le cerveau primitif était le vrai décideur. Bien. Mais comment allez-vous vous y prendre pour l'atteindre de manière systématique ? 

Grâce à ces six stimuli, qui agissent directement sur le cerveau reptilien. 

Égocentrique

Considérez-le comme le centre du moi. Il n'a d'intérêt que pour ce qui concerne directement son bien être. Rien d'autre. Par exemple, si vous êtes témoin d'un accident devant vous, il y a toujours une partie de vous-même qui se dira "heureusement que ce n’était pas moi". C'est le cerveau primitif. Bien sûr, vous pouvez réagir émotionnellement ou rationnellement. Mais ces deux réactions se passent au niveau du cerveau intuitif et/ou réflectif. 

Contraste

Le cerveau primitif est très sensible au contraste. Comme avant/après, risqué/sur, lent/rapide, etc. Ces oppositions lui permettent de prendre une décision rapidement. Sans contraste, le cerveau reptilien rentre en état de confusion, qui conduit à retarder la prise de décision, voire de ne pas la prendre dutout. 

Tangible

Le cerveau primitif aime les informations tangibles. Il recherche en permanence ce qui lui est familier ou amical. Il est incapable de prendre en compte des concepts comme "solution flexible" ou une "architecture évolutive" sans effort. Au contraire, il aime les idées concrètes, simples, comme "plus d'argent", "incassable" ou encore "fait dans les 48 heures". 

Début et fin 

Le cerveau primitif se souvient du début et de la fin d'un événement et... c'est tout. Il oublie à peu près tout ce qu'il y a entre. Cela a un énorme impact sur la façon dont vous devez construire vos messages. Placez le contenu le plus important au début, et répétez-le à la fin. 

Visuel

Le cerveau primitif est visuel. Lorsque vous voyez quelque chose qui ressemble à un serpent, votre cerveau primitif vous avertit immédiatement du danger pour que vous réagissiez avant même que votre cerveau réflectif ait physiquement reconnu que c'était un serpent. Le nerf optique est directement connecté au cerveau primitif, et lui transmet 25 fois plus d'information que le nerf auditif. Le canal visuel procure une connexion rapide et efficace au vrai décideur. 

Emotionnel

Le cerveau primitif réagit volontiers aux émotions. Les neurosciences ont démontré qu'une émotion provoque une réaction chimique, qui va directement impacter la manière dont vous retiendrez l'information. Les publicités se servent de ce stimulus pour provoquer un "fort cocktail émotionnel", afin que vous reteniez leur message. 

La méthode FRAP en neuromarketing : 4 étapes pour gagner

En tirant partit de ces six stimuli, Patrick Renvoisé et Christophe Morin ont mis en place une méthode appelée méthode FRAP : 

1- Diagnostiquer les FRUSTRATIONS


Un des meilleurs moyens de convaincre les autres passe par vos oreilles : en commençant par les écouter. 

Dean Rusk, ancien secrétaire d'État américain. 


Quelle serait votre réaction si, le jour où vous êtes malade, votre médecin vous prescrivait des médicaments sans que vous lui décriviez d'abord les symptômes de votre maladie ? Quelle confiance auriez-vous dans ses remèdes ? De la même manière, que ressentez-vous lorsqu'un vendeur essaie de vous vendre un produit sans qu'il cherche à comprendre au préalable vos FRUSTRATIONS ou encore vos sources de crainte ? 

Avant de prescrire un médicament, un médecin pose des questions à son patient et commence par entamer un dialogue afin de comprendre la source des FRUSTRATIONS du malade, ses maux. Le médecin formule alors un diagnostic qu'il soumet à son patient et tente de s'assurer que ce dernier comprend au mieux le bilan médical. Il veut être certain que le patient suivra attentivement ses instructions et prendra les médicaments prescrits. 

Les gens qui achètent des perceuses ont une FRUSTRATION spécifique qui n'a rien à voir avec la perceuse elle-même : ce qu'ils veulent réellement, ce sont des trous. Donc si vous vendez des perceuses, vous êtes en fait dans le business des trous. 

Mais concrètement, comment trouver les frustrations de vos prospects ? 

Utilisez les générateurs de besoins en ligne

Hein ? C'est quoi ça ? 

Ce que j'appelle générateurs de besoins en ligne n’est nul autre que... les forums. 

Et non, ils ne sont pas encore morts. Bien au contraire. 

Les forums rassemblent des communautés de personnes pouvant s'entraider sur des problèmes bien précis. 

Autrement dit, c'est une mine d'or pour trouver les FRUSTRATIONS de vos prospects. 

Imaginons que vous ayez un blog dans le domaine de la nutrition pour la musculation. Comment trouver les frustrations de vos clients potentiels ? 

Rendez-vous sur notre cher ami Google, tapez "forum musculation" et baladez-vous sur les plus populaires. Privilégiez les catégories "nutrition". Une fois dessus, vous avez la liste de tous les topiques ouverts sur votre niche de blog, à savoir la nutrition en musculation. 

Sélectionner ceux ayant le plus de vue ou de réponses. Sur certains forums, vous avez la possibilité de les trier en fonction du nombre de réponses, ce qui est très pratique. 

neuromarketing

Très rapidement, vous pouvez déjà cerner plusieurs FRUSTRATIONS chez vos prospects. 

Utilisez votre audience déjà créée

Cette méthode demande d'avoir déjà une petite audience. Créez simplement un formulaire (par exemple sur Google Form), en posant quelques questions à votre audience, dans le but de cerner leurs FRUSTRATIONS. 

Voici quelques exemples de questions à insérer dans votre formulaire : 

Ne faites pas un questionnaire trop long, auquel cas votre audience ne prendra pas la peine de répondre. 

Bien. 

En connaissant les FRUSTRATIONS exactes de vos prospects, vous serez capable de leur parler directement de ce qu'ils ressentent. Vous les comprenez. Vous êtes comme eux. Et ça, ça fait la différence. Le neuromarketing prend effet dès cette étape primordiale.

2- Différenciez vos REVENDICATIONS


Pour être irremplaçable, vous devez toujours être différent. 

Coco Chanel, styliste français


Laissez-moi vous dire une chose. 

Si dans votre message vous n'insistez pas sur ce qui est unique à vous, vous vendez autant pour vos concurrents que pour votre propre compte. 

Il est vital de définir ce qui fait l'originalité de votre produit afin de capter l'attention du cerveau primitif. 

Souvenez-vous, les recherches en neuromarketing ont fait du contraste l'un des six stimuli qui influencent le cerveau reptilien. Les REVENDICATIONS créent l'évidence d'une nette différence entre votre solution et celles présentées par vos concurrents. 

Prenons le cas du pain. Y a-t-il une activité plus concurrentielle que de vendre du pain dans une grande ville ? Le pain est en effet le produit le plus commun et le plus élémentaire. 

Pendant des années, mes grands-parents faisaient leurs trois kilomètres tous les jours pour se rendre à la même boulangerie. Selon eux, cette boulangerie faisait le meilleur pain de la ville. La qualité de son pain est réputée incomparable et mes grands-parents en étaient tellement fous qu'ils seraient prêts à marcher beaucoup plus encore pour se le procurer. 

Au contraire, j'achetais habituellement mon pain à la boulangerie au coin de la rue, en bas de mon appartement. Bien que le pain de cette boulangerie fût de qualité très moyenne, mon principal critère d'achat était que je n'avais pas à faire un détour pour acheter ma baguette quotidienne. La boulangerie était sur le même trottoir que mon appartement.

Ainsi, chaque fois que vous entrez dans une boulangerie ou un café, posez-vous cette question :  "Qu'est-ce qui me pousse à aller consommer à cet endroit plutôt qu'à un autre ?". Vous remarquerez alors qu'il existe quelque chose d'unique, de rare, qui détermine votre décision d'achat. 

Comment définir vos REVENDICATIONS ? 

Simplement en vous servant des frustrations que vous avez trouvées lors de l'étape précédente.

Vos prospects veulent une alimentation adaptée à la musculation, sans pour autant manger trop strictement et six fois par jour ?  

Proposez un programme nutritionnel simple sur seulement 4 repas par jour.  

3- Démontrez votre APPORT


Dites à quelqu'un qu'il y a 300 milliards d'étoiles dans l'univers et il vous croira. Dites-lui que l'assiette que vous lui tendez est brulante et il voudra la toucher pour vous croire. 

Mick Jagger, chanteur de rock. 


Vous avez appris à correctement diagnostiquer les FRUSTRATIONS de vos prospects. Et, afin de positionner votre offre comme étant la meilleure pour les résoudre, vous avez aussi découvert quelles REVENDICATIONS uniques vous devez valoriser. 

Votre avancement en neuromarketing ne fait que commencer. 

Pour atteindre le cerveau primitif, parler seulement de votre valeur ajoutée ne suffit pas : il faut la démontrer. 

Parce qu'il contrôle vos mécanismes de survie les plus primitifs, le vrai décideur, le cerveau primitif, résiste plus fortement à l'adoption de nouvelles idées ou de nouveaux comportements. Plusieurs recherches suggèrent même que les FRUSTRATIONS liées au changement seraient aussi insupportables qu'une torture physique. Soyez concret et fournissez des preuves irréfutables si vous voulez vraiment influencer. 

Vous pensez peut-être que, parce que votre produit ou votre service est de très grande qualité, il va se vendre de lui-même. Si, en plus, les avantages de votre solution sont supérieurs à ce qu'elle coûte (I'APPORT), vous jugez que vos prospects seraient insensés de ne pas vous l'acheter. 

Ce n'est pourtant pas comme cela qu'il faut raisonner. 

Vous avez besoin d'apporter les preuves du gain que vos prospects réaliseraient en adoptant votre solution, dans un langage compréhensible par le cerveau primitif. 

Vous contentez-vous de parler de la valeur qu'apporte votre produit ou bien leur prouvez-vous ? 

La valeur doit être supérieure au coût. Donc la démonstration doit se focaliser sur I'APPORT, la différence qui existe entre les deux. 

Lorsqu'un prospect décide de faire un achat, il y a toujours pour lui un coût associé. Cependant il est essentiel que vous démontriez votre APPORT d'une façon indiscutable. L'APPORT représente la différence entre la valeur de votre solution et son coût. Si le cerveau primitif de votre prospect ne perçoit pas I'APPORT concret lié à votre solution, il ne prendra jamais la décision de l'acheter. 

Comment montrer concrètement votre APPORT sur votre blog grâce au neuromarketing ? Voici 4 façons de le faire. 

Témoignage client (80-100% d'efficacité)

Imaginez que vous essayez de vendre un produit à votre prospect ayant besoin de mieux se nourrir pour la musculation. Et que vous avez la chance d'avoir déjà vendu un produit similaire à une autre personne dans le même besoin. Si vous illustrez concrètement I'APPORT de valeur qu'a obtenu cette personne avec votre produit, vous pouvez raisonnablement penser que votre prospect va facilement faire le parallèle entre les bénéfices pour la personne en question et ses propres bénéfices potentiels. 

Les témoignages des clients sont les meilleures preuves d'APPORT. Sous forme d'un témoignage vidéo, c'est même quasi imparable. Imaginez l'impact d'un clip vidéo venant de votre client attestant que : "J'ai été capable de prendre 6 kilos en 3 mois grâce à cette formation". 

Les témoignages représentent une partie indispensable sur toutes mes pages de ventes. C'est un élément du neuromarketing absolument fondamental. 

Une démonstration (60-100% d'efficacité)

Une démonstration est une rapide mise en œuvre de votre produit, de votre service qui rend votre APPORT évident, sans qu'il soit nécessaire de présenter toutes les caractéristiques et les fonctionnalités du produit. 

Votre démonstration doit être parfaitement orchestrée et répétée de façon à ce qu'elle illustre exactement ce que vous voulez prouver. Quelques fois une photo ou un document écrit par une source crédible peuvent constituer une preuve efficace de votre APPORT. 

Par exemple sur mon premier blog qui aide des étudiants de BTS, je propose des fiches de révisions. Ma démonstration réside simplement dans le fait que je propose 10 fiches de révisions offertes. Ainsi, les prospects cernent parfaitement le produit. 

La démonstration façon neuromarketing est validée. 

Des données (20-60% d'efficacité)

Prenons le calcul financier suivant comme preuve de votre APPORT : "Cette formation vous permettra d'économiser plus d'une centaine d'heures de travail". 

Cependant, si c'est vous qui l'affirmez plutôt qu'un témoignage client, le cerveau primitif aura des doutes. 

Les données chiffrées n'ont pas un grand impact sur le cerveau primitif. Utilisez les chiffres seulement si vous n'avez pas d'autre option. Ils fonctionnent mieux si vous pouvez les utiliser pour mettre une situation en contraste, comme avant/après. 

La vision (10-40% d'efficacité)

Imaginez que vous avez ciblé comme prospect des adeptes de la musculation confirmés pour leur vendre un nouveau programme nutritif qui rend l'utilisation des compléments alimentaires complètement obsolètes. 

Si vous n'avez réalisé aucune vente et donc que vous êtes incapable de présenter un témoignage, vous pouvez choisir d'utiliser "une vision" pour démontrer votre APPORT. 

Vous pouvez dire par exemple : "Souvenez-vous lorsque les premiers lecteurs de CD sont arrivés sur le marché, les gens n'ont pas tout de suite compris leurs avantages. Aujourd'hui, vingt ans après, très peu de gens utilisent encore les platines disques ou les cassettes à bande. C'est ce qui se passera avec ce nouveau programme nutritif. Il rendra obsolètes les compléments alimentaires actuels". 

Steve Jobs, cofondateur d'Apple, était capable de vendre une vision de l'ordinateur "facile d'utilisation" et "cool" bien avant que la technologie ne puisse être vraiment démontrée. Si vous choisissez d'utiliser une vision comme preuve, vous serez plus efficace en racontant une histoire, une métaphore ou une analogie comme dans l'exemple ci-dessus. 

Si vous n'avez pas d'autre moyen de démontrer I'APPORT, offrir une vision à votre prospect peut l'aider à croire qu'il pourra profiter des avantages de votre solution. Cependant, ce type de preuve est bien moins efficace que les autres, car elle suppose que votre prospect ait profondément confiance en vous.

Et puis, à vous de voir jusqu'où le neuromarketing vous permet d'aller en fonction de votre éthique.

4- Déclencher la pulsion


La force ne se révèle pas en frappant fort et souvent, mais en frappant juste. 

Honoré de Balzac, écrivain


Être unique en différenciant vos REVENDICATIONS et prouver votre valeur en démontrant votre APPORT sont des étapes essentielles pour avoir un impact sur votre auditoire. 

Mais ces étapes ne sont pas suffisantes. Le message le plus solide et le plus logique, même s'il cible les FRUSTRATIONS principales de vos prospects, déclenchera une PULSION d'achat seulement s'il est compris par le cerveau primitif et délivré avec le maximum d'impact. 

Pour votre message, vous pourrez utiliser un certain nombre d'outils pour déclencher la pulsion décisive. La boîte à outils qui vous permet de vendre au cerveau primitif comporte 6 éléments de message en neuromarketing qui captent immédiatement l'attention du cerveau primitif de votre prospect. 

Plus vous utilisez ces outils pour construire votre message, plus rapide sera l'impact sur le cerveau primitif de votre auditoire. Et plus vous augmenterez vos probabilités de vendre grâce au neuromarketing

Élément 1 : les capteurs d'attention

Pour des questions de survie, le cerveau primitif a intérêt à être plus en alerte au début et à la fin d'une action, c'est-à-dire au moment où les changements et les facteurs inconnus sont source de danger. C'est pourquoi "début et fin" est l'un des six stimuli du cerveau primitif. Celui-ci a tendance à être moins attentif une fois que la sécurité est établie. Lorsque le cerveau primitif acquiert un peu de confort, il entre dans une sorte de mode "veille" ou d'économie d'énergie, et s'intéresse moins à ce qui l'entoure. 

Vous devez donc capter l'attention de vos prospects très tôt ou vous courez le risque de les perdre à jamais.

Le principe de l'utilisation d'un capteur d'attention via le neuromarketing est de présenter sans tarder votre APPORT. Comme lorsque vous cherchez de l'or, vos prospects resteront attentifs plus longtemps s'ils découvrent deux ou trois pépites dans les trois premières minutes. 

Il faut que la première impression soit très forte d'emblée. Les capteurs d'attention ont un énorme impact parce que vous n'avez qu'une seule chance de faire une première impression. Le cerveau primitif est prompt à juger et à reconnaître une menace potentielle. Commencez votre présentation ou votre message par un capteur d'attention centré sur la FRUSTRATION la plus évidente de votre prospect.

Voici 5 types de capteurs d'attention. 

Les mini-drames

Un mini-drame est une saynète qui met en scène "une journée dans la vie" de votre prospect sans les atouts de votre produit ou service. Il fait revivre à votre prospect les FRUSTRATIONS qu'il supporte tous les jours parce qu'il n'utilise pas votre produit ou votre service. 

Les mini-drames les plus efficaces se terminent par un deuxième acte : il rejoue la même situation avec cette fois-ci le bénéfice de votre produit ou service. Un vif contraste aide le prospect à ressentir la différence... et il stimule son cerveau primitif très sensible au contraste.

Un mini-drame est la manière la plus efficace de toucher le cerveau primitif. Il représente un concentré des FRUSTRATIONS du prospect, créant une réaction émotionnelle et un événement fort et inoubliable. La crème du neuromarketing. 

Les jeux de mots

Les jeux de mots sont destinés à attirer l'attention. Les bons capteurs de ce type ajoutent une nouvelle signification, souvent de l'humour ou de la logique, au contenu original d'une phrase. Ainsi, ils impliquent la totalité du cerveau, le cerveau primitif, le cerveau intuitif et le cerveau réflectif. 

Voici un bon exemple de jeux de mots utilisés dans une publicité : 

"Nouvelle Skoda ; enfin une grande au prix d'une petite.

Trouver le bon jeu de mots peut être difficile. De tels capteurs d'attention sont efficaces dans des publicités écrites ou d'autres documents marketing. 

Les questions réthoriques

Parce qu'il n'y a aucune garantie que votre prospect écoute ce que vous lui dites, pourquoi ne pas commencer par poser une question qui a un impact sur son cerveau primitif et le force à chercher une réponse ? 

Les questions rhétoriques sont un excellent moyen de fournir d'importantes informations comme des chiffres, des tendances et des statistiques, qui, autrement, paraîtraient rébarbatives au cerveau primitif. 

a) Les questions de type : et si vous... ? 

Imaginez que vous vendez une formation pour gérer son anxiété en 30 jours.  Supposons que les REVENDICATIONS que vous voulez établir sur votre produit sont : 

  • seulement 30 jours pour arriver à gérer son anxiété

  • Bénéficier de l'expérience d'un ancien anxieux 

  • Seulement grâce à des méthodes naturelles

Voici la manière dont vous pouvez commencer votre présentation en posant quelques questions simples : 

  • Et si vous arriviez à contrôler votre anxiété en seulement 4 semaines ? (pause 4 secondes) 

  • Et si vous pouviez bénéficier des conseils d'une ancienne personne victime de troubles anxieux ? (pause 4 secondes) 

  • Et si vous pouviez faire tout cela sans aucun médicament ? (pause 4 secondes) 

En posant de telles questions, vous incitez le lecteur ou l'auditoire à un dialogue interne. Votre auditoire commence à visualiser mentalement les choses positives qui pourraient lui arriver s'il avait accès aux bénéfices de votre produit. 

b) Quel point commun existe entre tous ces mots ? 

Une manière efficace de solliciter le cerveau primitif dans une vidéo de vente par exemple est de commencer celle-ci en écrivant une série de mots, puis en posant la question : "Qu'est-ce que tous ces mots/chiffres ont en commun ?".  

Un objet

Nous sommes nombreux à aimer les objets parce qu'ils sont concrets. Et ils nous rappellent souvent des jouets que nous avions étant petits. 

Cet attachement aux objets simples et concrets est profondément ancré dans notre cerveau primitif. Des découvertes récentes ont même prouvé que parmi les objets, les "outils" ont l'impact le plus important sur le cerveau primitif. L'utilisation d'un objet dans votre présentation vous assure que vos prospects se souviendront de votre message. Succès garanti ! 

Bien sûr, l'objet que vous choisirez devra avoir un sens pour vos prospects : il n'a pas simplement pour but d'amuser ou de divertir votre public. Vous utiliserez un objet si vous avez besoin que l'un des avantages de votre solution devienne inoubliable.

Les histoires

Voici quelques recommandations avant de vous lancer : 

  • Soyez certain que votre histoire raconte quelque chose de suffisamment clair, et assurez-vous qu'elle a un lien direct et précis avec votre audience. Ne comptez pas sur elle pour faire le lien. Une histoire qui ne va nulle part est comme une blague qui tombe à plat. C'est une perte de temps. 

  • Personnalisez votre histoire. Ne dites pas : "Une femme arrive pour un entretien d'embauche". Mais : "Agnès arrive pour un entretien d'embauche". 

  • Introduisez de la passion dans vos histoires. Ajoutez des détails qui prouvent que vous l'avez réellement vécue. Créez des impressions faisant appel aux cinq sens, qui auront un impact sur le cerveau primitif et aideront vos prospects à s'y retrouver eux-mêmes. 

Une manière efficace d'utiliser une histoire est de raconter celle d'un client. Imaginez l'impact que peut avoir une histoire racontée à vos prospects qui explique et illustre ce qu'un de vos clients a gagné grâce à votre solution. 

Élément 2 : une vue d'ensemble

Un énorme corps de recherche, dont font partie les travaux de Joseph LeDoux, professeur de neurosciences et neuromarketing à l'Université de New York, a montré que, de tous nos sens, c'est le conduit visuel qui atteint le cerveau primitif le plus rapidement. 

Le nerf optique transporte 25 fois plus d'informations que le nerf auditif. En fait, les spécialistes des neurosciences ont démontré que le cerveau primitif enregistre les images longtemps avant que le cerveau réflectif puisse les reconnaître ou les analyser. 

Ainsi, la meilleure façon d'ajouter une composante visuelle à votre message pour lui permettre d'atteindre directement le décideur, le cerveau primitif de votre prospect consiste à inclure une vue d'ensemble. 

Concrètement, sur vos pages de ventes, veillez bien à inclure une partie récapitulative, composée du visuel de votre produit, de ses principaux avantages et du bouton d'achat. 

Élément 3 : les revendications

Vos REVENDICATIONS sont vos arguments de vente clé : elles représentent la valeur réelle de votre solution.  

Pour aider vos prospects à se souvenir de vos REVENDICATIONS, celles-ci doivent être courtes et adaptées. Il est très important que vous répétiez vos REVENDICATIONS plusieurs fois tout au long de votre parcours d'achat pour les renforcer. C'est en exprimant vos REVENDICATIONS simplement et en les répétant que votre message sera mémorisé. La répétition de quelques mots simples envoie un message fort au cerveau primitif, lui demandant de noter : "Il faut que je me souvienne de ça". 

Insister sur vos REVENDICATIONS mettra naturellement vos concurrents hors compétition, notamment si votre message comporte plusieurs preuves irréfutables établissant l'APPORT fourni par chacune d'elles. 

En résumé : 

  • Travaillez sur la formulation de vos REVENDICATIONS afin de les rendre aussi courtes et aussi simples que possible. Cela facilitera la tâche de vos prospects qui devront les mémoriser. 

  • Adaptez vos REVENDICATIONS à votre prospect : soyez certain que vos REVENDICATIONS offrent un soulagement à ses FRUSTRATIONS.

  • Répétez vos REVENDICATIONS de façon à ce que le cerveau primitif les retienne comme étant importantes.

Élément 4 : les preuves de l'apport

Apporter les preuves concrètes de la valeur de votre solution devrait occuper environ 70 % de vos efforts de vente ! C'est le cœur de votre message ! 

N'ennuyez pas vos prospects avec des choses qui n'ont aucune valeur pour eux. En partageant quelque chose qui n'offre aucune évidence tangible sur laquelle l'appuyer, vous demandez à vos prospects de faire un acte de foi. Il faut au contraire leur fournir des preuves irréfutables qui confirment les avantages de votre APPORT. Souvenez-vous que le cerveau primitif est très centré sur lui-même, et qu'il ne s'intéresse qu'aux avantages qu'il en tirera pour lui. Il recherchera donc des preuves solides et concrètes. 

Ainsi, après avoir présenté vos capteurs d'attention, votre vue d'ensemble et vos REVENDICATIONS, il est temps de présenter les preuves qui vont appuyer la valeur de votre solution. 

La meilleure preuve de I'APPORT en neuromarketing est un témoignage d'un client ou une étude de cas. Viennent ensuite, par ordre décroissant, une démonstration, des données et, enfin, l'expression d'une vision. Quelle que soit la technique que vous utiliserez pour prouver votre APPORT, votre objectif doit être de : 

  • Révéler et quantifier le plus haut niveau d'APPORT de valeur 

  • Fournir la preuve la plus solide 

  • Présenter la preuve de façon créative pour qu'elle atteigne le cerveau primitif avec le maximum d'impact. 

Examinons à présent les deux derniers éléments de message dont vous avez besoin pour élaborer un message de vente efficace grâce au neuromarketing.

Élément 5 : éliminer les objections

Les objections sont énoncées par le cerveau primitif de votre prospect. Elles sont déclenchées par la peur de prendre une mauvaise décision. 

Soulever des objections est très souvent la dernière étape du processus d'achat. Vous devez reconnaître que les objections sont le signe que votre prospect est sur le point de prendre une décision concernant l'achat. 

Hélas, en neuromarketing, les objections signalent souvent que les preuves de gain (de I'APPORT) que vous avez choisies sont insuffisantes et pas assez fermes. Ainsi le cerveau primitif de votre prospect a besoin d'autres preuves tangibles pour s'assurer une nouvelle fois qu'il va prendre la bonne décision. 

Voici un exemple fréquent d'objection recevable : 

"Votre prix est trop élevé.

Être "trop cher" est relatif, bien sûr. Nous voulons tous payer moins pour un produit ou un service, pourtant nous ne finissons pas toujours par acheter le produit le moins cher. 

Mais posez-vous la question suivante : est-ce que vous possédez la voiture la moins chère, la télévision la moins chère et les chaussures les moins chères que vous ayez pu trouver ? La plupart du temps, vous n'avez pas choisi l'option la moins chère. Vous avez acheté l'objet dont vous aviez besoin et le vendeur vous a fourni suffisamment de preuves d'APPORT pour vous pousser à l'acheter. 

Pour répondre à une objection sur le prix, vous devez : 

  • Vous assurer que vous avez bien dévoilé la valeur de votre proposition ou I'APPORT, différence entre la valeur apportée et son coût. 

  • Évaluer vos preuves et en fournir d'autres, plus personnelles, plus concrètes et plus solides. 

La plupart du temps, vous pouvez traiter les objections sous forme de FAQ sur vos pages de ventes. 

Élément 6 : le verrouillage

Si vous avez soigneusement suivi les quatre étapes et avez conçu votre message de façon à atteindre le cerveau primitif, il n'est pas nécessaire d'utiliser des techniques de verrouillage très sophistiquées. Votre prospect achètera naturellement chez vous.  

Après tout : 

  • Votre prospect aura confirmé la source et l'intensité de ses FRUSTRATIONS 

  • Vous aurez différencié vos REVENDICATIONS pour montrer que votre solution offre un APPORT unique 

  • Vous aurez démontré I'APPORT réel de votre solution à l'aide de preuves irréfutables 

  • Vous aurez déclenché une PULSION d'achat du cerveau primitif. 

La technique de verrouillage la plus efficace pour le cerveau primitif consiste à répéter vos revendications une dernière fois.

Le cerveau primitif est, encore une fois, interpellé au début et à la fin. Cette ultime répétition rappelle au cerveau primitif ce qui est important et ce qui doit être retenu.

Pour résumer : les 22 lois du neuromarketing en PDF

Téléchargez les 22 lois du neuromarketing qui résument l'ensemble de cet article en version PDF. C'est gratuit. Pas besoin de mail non plus !

Les 22 lois du neuromarketing.pdf

Si vous avez des questions, des suggestions, des recommandations ou autres, n'hésitez pas à me les partager dans les commentaires ! Le neuromarketing est un vaste sujet qui évolue chaque année.

  • Pour ma part je ne comprends pas pourquoi certaines personnes « rechignent » à utiliser ces outils la par soucis d’éthique. Au final, si nos produit sont de qualité, je ne vois pas le mal de convaincre du mieux possible à l’achat.

    • Ces personnes mettent en avant le fait qu’on utilise des procédés qui influent de manière inconsciente les prospects. Point de vu tout à fait compréhensible, par exemple ces méthodes sont utilisées par les publicitaires sur les enfants…

  • Certains concepts sont très intéressants. Merci d’avoir pris la peine de nous donner les actions concrètes à faire sur nos blogs, car sinon ce n’est pas forcement évident de passer de la théorie à la pratique.